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              雍熙網站銷售方案丨一個普通銷售的談單分享

              發布時間:2019-02-22 作者:system

              2018匆匆已逝,2019已然到來;歲月不居,時節如流,2019年祝廣大客戶吉祥如意,大展宏圖,生意興隆,財源廣進!

              春節過后,大家都不怎么在工作狀態,為此雍熙市場部組織舉辦一場頭腦風暴,幫助小伙伴們盡快的走進工作,也總結去年遇到的一些核心問題,大家踴躍發言,各抒己見。其中,辯論環節有一個論題:是確認客戶預算后給方案還是給到設計方案后再溝通預算,猛然聽到這個論題,思緒萬千,對客戶來說,肯定是先看方案在談價格,對于供應商來說,肯定要確認客戶是否愿意花錢給到匹配的方案,這在1月份談的一個真實的客戶就活生生的呈現出來了。

              暫且就叫A公司吧,A公司是一家展覽展示公司,從線上咨詢過來后,溝通情況都不錯,首次面談后回來做方案與報價,但有一個困惑的地方,就是A公司的老板(B老板)要先看方案在談價格,按照我們標準的程序是方案與報價一起發送的,這樣客戶在看方案的同時知道價格,驗證實力的同時也了解付出的成本,合情合理,但A公司老板就是不愿溝通價格,必須要看方案后再談價格。

              在根據客戶需求整理好方案后,(此方案花費大概一周左右),二次面談的時候,講解了方案,A公司中間溝通人與老板都對方案表示認同,總體方向沒有問題,部分細節需求深化,在談完方案后,報價這項,又是閉口不談,總是說等確認好設計后再溝通價格,就是一句話,只要方案好,價格上都不是問題。

              第三次,帶著深化的方案報價與B老板溝通,溝通得知,應該是A公司尋找三家供應商當中最好的一家,中間人也說從方案上,從經驗上,溝通上來說都不錯,但是溝通價格這塊,B老板只是簡單掃了一眼就不在溝通了。

              第四次面談如期而至了,此次主要是溝通價格了(終于來了),但問題來了,A公司預算低的可憐,老板讓中間人跟我談,在此還是要對中間人表示感謝的,謝謝認可,也非常幫忙,但做主的還是老板,這就很尷尬了,溝通很久,終于與老板溝通,但是從談話中我明白他對網站建設行業的不理解,只想一味的壓低價格。

              結局當然也很狗血,在首次就提供方案與報價的基礎上,讓我們調整方案,細節,深化,價格一直不提,再此我也必須要檢討,因為是之前合作一家國企認識的朋友,他們的大老板還在國企里面任職,所以就沒有過多的有所防備,不然也顯得不夠朋友了,但A公司的這種做法本人并不是很能理解,三家供應商里面一家都沒有找,找了一家低價供應商簽約,時間很快,老板都沒有見這個供應商就定了。

              通過這個案例分享,我只是想告訴大家,我們是一家有追求與夢想的公司,我們做的網站有點小貴但有所價值;也真誠的祝愿這家公司找的這個供應商合作愉快!

              在回到這個論題上,個人認為不管是出于哪方的角度去看待這個問題,都需要抱有一種共贏的想法去看待,本身就是服務型公司,設計方案可以出但同時也要匹配價格,畢竟雙方的時間都很寶貴,也都需要養家糊口。大家怎么看待這個論題?歡迎在下方評論區留言,我們將選擇三條精選留言并送出精美禮品!


              十里桃花

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